A maioria dos vendedores sente um calafrio quando pensam no momento da ligação para um cliente.
Toda aquela situação já é imaginada: “O cliente vai me atender com ódio por estar recebendo uma ligação de um número desconhecido e todo contato vai ser baseado em ofensas, palavrões e tentativas de explicação por minha parte”.
Já pensou se essa experiência fosse revertida e todo aquele estresse se tornasse um bate-papo agradável e com uma possível venda engatada? Ou uma reunião de apresentação de proposta?
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Antes de partirmos para o “ataque”, ou melhor, para uma agradável conversa com seu novo amigo cliente, precisamos ter conhecimento de algumas técnicas de persuasão.
Então guarde seu telefone no bolso, respire fundo e vamos nós dois conversar sobre cada uma dessas artimanhas.
Dividiremos essas técnicas em tópicos, a fim de entendermos cada ponto nesse caminho para a venda.
Ah e vamos lembrar também que quase 100% das vendas não são concluídas na primeira ligação, ou seja, muitas vezes precisamos de mais de uma forma de contato com o tal cliente.
Use todas as ferramentas que tem a seu dispor para a comunicação, afinal, ser presente nos faz sermos lembrados!
Nada pior do que receber uma ligação de uma pessoa totalmente afobada, com pressa e sede de tomar cada gota de sua paciência e de seu dinheiro. Nós somos amigos e gostamos de conversar com pessoas que compartilham de nossos interesses.E partindo desse pressuposto podemos trazer o primeiro ponto importante:
1- TENHA EMPATIA:
Umas das técnicas de persuasão mais conhecidas é o “Rapport”.
O Rapport é uma técnica da psicologia usada para criar uma ligação de sintonia e empatia entre duas ou mais pessoas.
Você consegue se lembrar de alguma situação onde estava tão empolgado em uma conversa com seu amigo que acabou completando cada frase que ele dizia? Pois é, isso é rapport!
Antes de ligar entenda as possíveis dores de seu cliente, conheça mesmo que superficialmente as possíveis vontades e gostos dele.
Use cada uma dessas dores a seu favor.
Escute e fale o que seu cliente gosta de ouvir (você não está “roubando” nesse jogo, você só está passos a frente de seu “adversário’). Por esse motivo acabamos chegando ao segundo ponto importante desse artigo.
2- ESTUDE SEU CLIENTE:
Resolvi trazer este como o segundo tópico pela importância com a qual a empatia deve ser tratada em nossos dias, mas esse ponto deve acontecer antes do início da chamada.
Você não está perdendo tempo quando pesquisa sobre seu cliente ou seu público-alvo, muito pelo contrário, você está ganhando pontos com ele!
Entenda o que ele precisa! Nesse estudo você pode até concluir que ele não precisa do seu produto. Olha só quanto tempo você economizou! E ainda retirou um “não” de sua lista (Que será extensa, como de todos os vendedores. Não precisa se lamentar)!!
Caso seu cliente se disponha de um site não tenha medo de ler cada frase, cada tópico. Mostrar que você conhece, é mostrar que se importa!
E como é que você se sente quando é lembrado? Não parece que você é especial? Querido?
E para tanto, você deve usar suas redes!
Hoje, com cada avanço tecnológico nossa privacidade é bastante comprometida. Mas, não trataremos isso como um ponto negativo, muito pelo contrário, usaremos a nosso favor.
Pesquise pelo “Facebook”, pelo “Instagram”, pelo “linkedin” e até se puder pela página mais tosca do “Orkut” que ele usava na época do colégio!
Quanto mais se aprofundar, mais fácil será o processo de “Rapport” e a sintonia ocorrerá da melhor forma!!
Comente sobre o site! Se encontrar algum erro na página, não tenha medo de falar, obviamente com empatia e cuidado (isso fará com que ele lembre de você!). Olha a presença aí novamente! Vamos até traçar ela como um ponto desse artigo.
3- SEJA PRESENTE
Muitos vendedores se frustram ao receber o primeiro “não”. Devemos lembrar que o “Não” é um dos caminhos para o sim!
Como havia dito no início desse artigo, grande parte das vendas não são concluídas na primeira ligação. Por esse motivo precisamos dar a devida importância para os “Follow ups”. Use um fluxo de cadência para tratar com organização esse processo de ser presente. Não adianta mandar mensagens soltas pela madrugada para três clientes e esquecer pelo resto da sua semana/mês desse sujeito.
Lembre-se também de separar um “follow up” fora do convencional. Mas o que seria esse tal “não convencional” ?
Uma mensagem com conteúdo mais leve e sem a agressividade da venda é muito importante! Seu cliente vai parar para refletir sobre sua relação com ele. E se ele pensa, você está sendo LEMBRADO novamente. Não desistir na primeira tentativa é extremamente necessário!!
Conclusão
Bom, tratamos aqui de três pontos importantes para “conquistar” aquele cliente. Lembre-se, muitas vezes o produto não é o problema e sim a forma como ele é colocado em devidos contextos.
Comunicar-se é muito importante! Precisamos ter cuidado dobrado com nossa forma de expressão. Estude a dialética, amplie suas áreas e entenda que um vendedor não pode se acomodar.
Devemos ser facilmente adaptáveis e acompanhar a cada evolução tecnológica (se seu cliente usa instagram, use! Se ele usa Orkut, use o Orkut e o Facebook! Esteja passos a frente e as adaptações não serão sempre necessárias!)
Por Carlos Eduardo do Nucont
